在现有的经营和竞争模式下，兽药技术人员从事的技术服务就是以技术知识为支撑，为了更好的配合（商品）产品的售前、售中及售后服务工作而由厂家派驻在基层提供技术指导、技术传授的一项综合性较强的服务性工作，时代发展和市场的需要，要求技术人员具备较强的专业技能、营销知识及协调、应变能力等等，概括说就是三“商”——智商、情商和逆境商。

        智商(IQ)是人对科学知识的理解；

        情商(EQ)是人有效管控情绪并处理人际关系的能力；

        逆境商(AQ)是人面对逆境，在逆境中的成长能力。

        一、岗位决定了技术人员具备三“商”

        目前的市场竞争一是企业的竞争，二是技术服务的竞争。对于禽药企业而言，不管是企业竞争还是服务竞争，都需要企业从上到下具备三商，尤其是对于技术人员而言，由于技术服务由以前客户“要”转变成现在厂家“给”，一“要”一“给”反应了基层对技术服务需求的饱和，经常会出现一个门店有3-4个厂家派驻的技术人员。面对这些竞争，优秀的技术人员要想在一个门店一个市场完成长期派驻任务，必须具备三“商”，才能用专业、沟通和坚强完成本职工作。

        二、客户要求技术人员具备三“商”

        客户专业水平的提高会加大对厂家派驻技术人员的要求，除了要具备相当高水平的专业技术外，还要时刻想用户之所想，急用户之所急，把工作变成用心感召的过程，并利用个人影响力拓宽市场服务区域，为更多的养殖朋友服务。服务的效果是让养殖户满意，这个满意不仅指的是结果满意，还包括服务的过程、沟通等环节的满意，这会对于技术人员知识结构的多元化，技术的精通、营销的艺术提出了要求，要求我们能熟悉掌握顾客心理学等多学科的主旨，且能灵活组织运用，市场的需求就要求技术人员不断拓宽拓高自己的各类“商”数。

        比如，在服务期间遇到有些不能正确理解技术服务工作的人：由于市场行情稍淡，技术员A连续好几天出去没怎么卖货了，这天，刚从养殖户那回来，B（女老板）又板着脸冷嘲热讽：“这天天不卖货以后饭也省得吃了”。A呢？心态很好，接过话茬就说：“嫂子，人是铁饭是钢，不吃饭可不行，这几天我开发了几个新户，估计很快会上量的，我们一定要养精蓄锐”！此时的矛盾和尴尬立马全消。加上A技术水平很好，平时又勤快，很快开发了不少新户，扭转了淡季局面，也感化了B，从此双方配合得很默契，门市业绩也越做越好。

        从这个案例可以看到，技术人员的智商重要，情商和逆境商也不可少，关键是遇到问题多找原因，尤其是从自身，通过三“商”的打造，影响环境，提升业绩。

        三、行业要求技术人员具备三“商”

        随着养殖水平和规模的加大以及疾病防控难度的加大，基层要求高水平专业技术人员的呼声会越来越高，疾病发展迅猛、复杂化，要求技术人员加强专业自律，加强道德修养方面的学习，要时刻站在基层客户的立场上快速、准确提供方案导向，把损失降到最低。

        药品耐药性的增多，对技术人员也是一种挑战，要综合考虑疾病发展过程中的用药史、疾病发展规律等，也就是说技术人员要把病脉号准，又要下对下好方案，争取把基层客户损失降到最低，争取利润最大化。

        同时，伴随着养殖利润空间缩减，养殖朝着规模化、集约化方向发展，技术人员就从提高自身竞争力入手，与现代化畜牧业接轨，贴近最基层，实现渠道下沉，拼抢终端，提供全面优质服务，由单纯服务型向综合顾问方向发展，因此对行情预测、疾病特点及发展规律等要有科学的见解，甚至包括启发养殖用户早日步入品牌化、市场化、产业化的运作。

        此外，技术人员大部分都是专业院校毕业的大学生，户口在城镇而身在乡村工作，但行业和工作性质决定了技术人员常年出差在外，服务在最基层，需要锤炼良好的心理素质和体能。工作场所的不定期更换免不了会出现生活方式、语言沟通等方面不适应、不习惯，加上基层生活乏味、枯燥，这就要求技术人员要具备一定的适应能力、协调沟通能力等，每派驻到一个市场要尽快投入到工作当中。

        最后，兽药技术性强，企业间竞争不仅需要管理升级，产品研发升级，更需要企业服务升级，升级服务使技术服务在一定时期内长期存在，但会在模式和内容上不断更新和进步，这就要求技术人员要时刻保持旺盛的学习劲头，有丰富的创新意识，为所需客户提供有价值的讯息，提供超价值服务。

        对于应届毕业生从事技术而言，要尽快完成由莘莘学子向社会人、企业人的转变，要尽快培养三“商”， 就需要角色意识的强化和转变-----

        做好心态的转变，由在学校时向父母伸手“要”到现在的主动“给”，先给别人想要的，才能拿到自己想要的；

        认清自我，换位思考，一切没能解决的困难都是“我”造成的，我是一切的根源；

“三人行必有我师”，虚心向别人学习，弥补自己的短板；强化训练，提高专业技术水平。

转自《兽药市场指南》第5期