面对竞争激烈纷乱的兽药市场，有些经销商不知如何对自己的权益进行保护，不能理性对待和理解自己的权益保护，不能意识到由此所引发的后果。有人把当今社会用这样三句话来描述：道德沦丧、诚信危机、物欲横流。尤其是中国现今阶段，诚信问题尤为突出，因为金钱利欲特别强烈，不可避免发生诸多侵犯对方权益的事情，审视当今的兽药市场，诚信问题也尤为突出，侵犯经销商和兽药生产企业权益的现象时有发生。

        农业部通报2007年第一季度兽药质量抽检结果，虽然兽药质量抽检合格率比去年同期提高6.3%，但经营环节抽检合格率77.1%，使用环节抽检合格率71.3%，经营环节与使用环节的兽药质量仍不容乐观，现列举几个真实的案例，以此说明经销商或因感情用事或因太急功近利或因信息不对称所引发自身利益和权益受到伤害的现象。案例一：河北昌黎一经销商无意打开《北方牧业》发现自己苦心合作近两年的一兽药企业，却原来事实上无此企业，经销商很痛心也很遗憾，自己精心推广了两年原来是假冒伪劣，使自己的声誉受到严重影响，目前的主要任务是停止业务往来，重新寻找合作企业，其实，几年当中该经销商算是幸运的，要是出上一起医疗事故，经销上损失的不仅仅是利益和声誉，可见信息的不对称，造成了经销商权益受到伤害，要是真出了事情，估计这些无厂房、无执照、无生产许可证、无担保的四无企业员工们，早不知了踪影。

        案例二：业务人员对经销商的第一印象很重要，也将决定今后合作与否，有些业务人员表现出的对经销商过于关心和爱护，甚至表现在一味的站在经销商立场上考虑问题，甚至为了给经销商更大的利益，通过弄虚作假和舞弊等手段从企业套取对经销商的优惠政策。而经销商对于自己印象好的业务人员感情用事，不好意思索要公司出具的销售证明，也不积极签字确认，不向公司询问产品价格和政策，甚至对公司用来约束业务人员的一些行为犯有抵触情绪。但是一旦业务人员吃了差价或从套取公司优惠政策中获利，调离市场或离职前肆意窜货和向经销商囤货等行为，导致经销商权益受到伤害。

        案例三：部分业务人员向经销商推销假冒伪劣产品，政策相当优惠，赊欠高达30%，返还高达30%，甚至还有的年返、季返，但一旦行政部门追查下来，经销商很有信心的与业务人员联系，业务人员则搞一个小鬼不见面，其实，即使欠款不要，人家也能赚个盆满钵丰。搞假的好搞，可无标准无规范；搞真的要搞好可真的不容易。这样的业务人员甚至自己就是老板，天下市场大的是，打一枪换个地方，到死也不一定把地方打完，其初做业务的谎称是xx知名企业的分公司，看包装则一点联系没有，看标签和说明书，写的相当时髦和新潮，但就是不规范，一味迎合市场，甚至随意拼炒合法企业的生产证号和GMP证号。的确单看产品很合经销商口味，卖也很挣钱，就是自身权益难以保障。

        作为经销商要实现永续经营和可持续发展，通过合法渠道购进合格品牌药物，进而通过营销创新扩充实力，才是正道。但一味的凭感情和意气用事，仅注重眼前利益，短视自然跌脚，要切实维护权益，还得对兽药相关知识和政策及时学习和把握，对于国家曝光的非法企业和非法产品信息及时掌握。在这里，关于非法企业和非法产品对经销商的权益伤害不想多说，仅谈一谈经销商与生产企业交易，在维护自身权益方法要注意的问题，谈一谈金沙中心在维护客户合法权益方面所做出的努力以及引发的困惑。拿金沙中心作例子，很能说明当前经销商薄弱的防范意识，兽药市场因其特殊性，企业意志往往通过业务人员实施，业务人员负责客情维持和市场管理，任何公司不敢保证业务人员任何时候都不会出现问题，市场是导向，客户是上帝，在维护客户权益方面，公司作了好多努力，尤其在杜绝业务人员私吃差价方面下了很大功夫，在产品箱体书写举报市场监督电话，随货出具打印正式的销货单，业务人员报账要求出具客户签字认可的销货单回执等等，但往往会出现这样现象：客户出于对业务人员的信任，仅凭业务人员一张嘴一支笔，不向业务人员索要公司出具的正规票据，不向公司打电话查实价格情况，不积极在销货单上签字确认，业务人员私开一些黑户，对一些黑户进行关键信息屏蔽等等，导致部分客户的权益不能得到保障；其实现实当中发生的一些客户权益受到侵犯的事件，细究起来都是客户出于对业务人员的信任，不按公司规定的规范办事，感情用事，乃至让业务人员钻了空子，公司监督业务人员，的确需要客户的配合，客户的监控缺位，导致公司对业务人员管理部分失控。更让公司深表遗憾的是，经销商偏偏很喜欢同业务人员站在一起认为公司利益就是海绵里的水，只要挤随时就有，挤压公司政策，很喜欢业务人员胳膊肘向外拐，时间长了，认为业务人员处处为自己着想，一旦被某些业务人员涮了往往还迁怒于企业，不能理解企业的苦衷。

        我个人理解，企业推进厂商联盟一体化，应该是三位一体，公司、业务人员、经销商，要想联盟一体化的顺利，需要公司、业务人员、经销商作为三个点，三点决定一平面，只有三方面的目标一致、利益一致、步调一致，形成良好互动，才能推动厂商联盟一体化进程，三方需要互相监管、互相配合。公司行为需要业务人员和经销商共同监督与配合，业务员方面不仅需要公司的管理，更需要经销商的监督，从积极意义上讲，这是避免犯错误的机会，甚至从根源上杜绝职务犯罪，业务人员在空间上长期脱离公司，有相对自主性，业务行为的确需要经销商的配合，需要经销商对业务人员行为实施监督，发现不当之处积极举报，平时主动索要公司出具的正规销售凭证，认真签字核实，积极与公司沟通。经销商方面当然也需要公司的培养和业务人员的市场监督。

        为切实保障经销商的正当权益不受侵犯，希望广大的经销商按规则办事而不感情用事，理性购买不冲动交易，要守法守规经营不违法违规经营，要与企业、业务人员形成互动，要重视可持续发展不为眼前利益所动，要经营合法产品不一味迎合市场，要积极理解企业政策不消极抵触。

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