2010年如流水般匆匆而过，回顾这一年感触最深的就是“变”和“快”，对于畜牧行业来说，是多变的一年，尤其针对兽药行业仿佛一夜间什么都变了，虽然这种“变”是预料当中的；再有就是“快”，感觉这一年真是匆匆而过，还没来得及回头看走过的路，2010年已经过去了，整理思绪年终盘点笔者用五个关键词来概括，不当之处敬请指正：

关键词一  渠道变革

养殖业的规模化升级，使得兽药营销十余年一贯制的理念和运作模式正经历着前所未有的冲击。人们不再泛泛地说是处在养殖模式变革的前夜了，大家都认为已身处其中了。由此，形成了一股“怎样应对今后变革”的热议。

应该说，人们对养殖业的发展方向是有一定共识的，都知道迟早要变革。但养殖业规模化、标准化发展的提速加速还是令人产生了紧迫感，这种热议和紧迫感应当说是一种“百家争鸣”式的自发的大讨论和新实践，对于行业的健康有序发展是十分有益的。然而，人们对事物的认识与任何事物的发展都应当是“冷热适宜”的和纠正倚轻倚重的过程，没有一步到位的。畜牧养殖业的变革是前所未有的，没有现成的经验可循，这就要求我们从不同的方面思辨，理顺方向和阶段与措施，防止过热的思考和偏颇的行动。因此，笔者认为，我们兽药同仁在热议变革时应保持一份不偏不倚的冷思考，这也不失为一种少走弯路的由“宁静”以“致远”的谋划思辨。

渠道的变革主要体现在养殖业的变革上，一、规模化养殖模式的迅速提升，这种渠道升级和快速变革，给企业带来了种种的困惑，要想在变革的大潮中发展壮大，企业该如何做？是随波逐流还是奋力一搏，显而易见，企业要想在变革的大潮中求生存求发展，需要在产品线规划、销售政策、服务能力上加大力度，迎合渠道的变革。2010年渠道快速变革是不争的事实，但长远来看，规模化、标准化养殖模式不会在短时间内大面积铺开，需要循序渐进，养殖模式的升级需要社会方方面面的协调发展，其中包括政策扶持、大型兽药企业的良性合作、民众对食品安全的关注、当地经济发展的势头、产业规模的强项、地方政府的引导、从业者经营和管理经验的积累等等；二、规模化高速成长区域是以肉鸡的规模化养殖为主的。蛋鸡市场的规模化发展不会与肉鸡同步，也就是说，蛋鸡的规模化进程要较肉鸡慢且存栏总量也比肉鸡要少的多。三、养殖场的规模化标准化普及会呈“W”型态势。为什么呢？因为业内管理的人力资本先天不足。所以这样一批管理人才只能真正在其位、谋其政地在鸡场管理岗位上经历风霜雨雪才能历练出来，说的沉重一点，是从管理的失败中历练来！要能付得了辛苦，受得了委屈，耐得住寂寞。

关键词二  人才困境

企业是让人止步的组织，很难想像一个企业没有人，留不住人是何等窘迫。目前兽药企业所面临的人才困境主要体现在“人才的稳定”和“人才的建设”两个关键点上，2010年在这两方面尤为突出，人才越来越成为企业占领市场的重要法宝之一，研发人才、销售人才、技术人才、管理人才等等，成为未来几年企业竞争的几大目标。目前，多半企业后背力量在80后、90后中产生，这些80后、90后充满激情和抱负，也具有天性的叛逆和自信，要么成为企业的高管人才，要么成为企业淘汰的对象，这也是很多企业主在管理和培养80后、90后发现出的困惑。

由于目前国内兽药行业规模上大多为中小企业，企业性质上多为民营和私有化，因此目前兽药企业在人才建设上最大的共性问题主要体现在低成本用人，不注重人才工程建设、人才层次的更新和人才持续化建设，企业人才激励和薪酬福利体系的完善。低成本用人导致企业人才流失和团队建设不稳定，不注重人才建设和层次的更新导致企业缺乏可应用型人才和企业人才承接性断链，企业人才激励机制不健全和薪酬福利体系不完善导致企业人员归属感不强和新招聘的储备人才快速流失使得众企业进入招聘流失招聘的循环怪圈。

2011年人才储备与团队建设将成为企业的一个战略性动作。行业未来的竞争一定是人才的竞争，因此提高个人单兵作战能力和整个团队协同作战能力（即营销团队建设）越来越考验着管理者的经营智慧。业务员要完成从过去的效率型（勤快）到现在的效能型（帮客户解决实际问题）和未来的管理型（管理客户，协调关系）的一个转变；但一个业务员在市场上难以形成“势”，当企业以组织的形式进行团队作战时，局部的战斗优势便可想而知，如同毛泽东战术一样：集中优势兵力，各个击破，这就是团队的力量。

关键词三  品牌优势

随着兽药业的发展，品牌越来越受到重视，被提到一个相当高的关注焦点，同样含量、同样是GMP企业的常规水针注射液，养殖户宁愿花2.5元钱购买大品牌企业的安乃近注射液而不愿购买其它企业1.5元左右的同类产品。猪场老板宁愿花成百上千钱购买大品牌企业猪场保健用粉散剂而不乐意购买其它企业猪场保健药物。这是为什么？除了产品本身的疗效外，更重要的就是产品和企业的品牌效应，尤其是预防保健类产品。和几个规模猪场的老板沟通，他们很注重产品品牌和企业品牌，A给我们的信息是他看一个产品首先看它的包装，B说看一个产品宣传资料也很关键，有些不太正规的小厂家宣传资料成分一栏就可以写出二十七种之多，这样的产品和厂家是被拒之门外的。

过去由于信息不顺畅和养殖户对兽药认识上的不足，加之以农村散养占养殖业结构的主导地位，兽药经销商和用户在购买和经销兽药产品上主要以价格、疗效、赠品和广告为参考指标，对企业和产品品牌关注度较少。但随着养殖业集约化进程的加快和养殖从业者水平的不断提高，品牌对兽药产品的经营和销售的影响力越来越大，在终端用户购买决策中所占的比重也越来越重。

关键词四  技术服务硬伤

禽药企业技术服务队伍由前几年的大规模终端服务策略，玩“人海”战术，在市场上短期内确实也完成了销量的提升、资金的积累，但随着行业升级其越来越暴漏出许许多多的弊端，如企业管理体制不健全、企业资本力量不足、技术服务人员能力与素养的普遍低下，出现如下有损企业、中间经销商、终端用户和技术服务人员等四方利益性硬伤。

对企业：增加企业人力成本及销售成本，企业营销管理混乱，技术服务变成销售的附属而产生负面的推销效应，资历、技术水平低下的新聘技术服务人员不被客户接受和被客户轻看进而对企业的认可度下降。

对中间经销商：企业给派驻技术服务人员从最初的促进销售到现在的硬性摊派，从而增加其销售压力歪曲了服务性质，因为经销商可能会碍于企业和技术服务人员的双重面子而“被迫”只销售某些企业的产品。

对终端用户：技术服务变味，得不到正确技术指导、被技术服务人员推销所累。

对技术服务人员：回报低下、工作环境辛苦、不受企业重视、中间经销商和养殖户带着有色眼镜对待，自尊心受到压抑，未来前途渺茫。

随着养殖规模的提高，养殖水平的提高，服务要求的层次有了质的飞跃，终端需要的不再是单纯的厂家技术型推销员，因为下一步经销商也面临着如何与开发一条龙、养殖合作社、规模猪场等接轨，终端需要的是高水准的技术营销人员。因此，未来的技术服务，技术员仅仅会诊疗鸡病仅仅知道卖自家公司的药已经不能为经销商所认同，也不能为养殖场（户）带来切实的利益，用药不应再是养鸡保命的陈旧思路，技术员必须懂得养殖技术会指导饲养管理、免疫、饲料营养、环境控制等，用药与这些因素有机组合才是符合科学的健康养殖。

未来的服务一定是综合性的，而不是单纯的产品或简单的某项技术，而应是专家型的整体服务。所以，改变人们的观念，提倡诊病用药与饲养管理相结合，改变技术员薪酬结构、考核标准与导向，是新形势下的一个新课题。

关键词五  中小企业集体迷茫

过去主要靠一些关系户、“碎”户支撑的中小企业，面对2010的种种变革，随着行业的规范和国家对兽药行业的监管力度不断加强，销售渠道的变革，人才成本的加大等等，国内中小企业长期以来形成的“诟病”在2010年得到了充分的暴露；加之市场风云变幻莫测，经营成本日益增高，产品你仿我抄，没有自己的品牌和自我知识产权。一系列的弊病，致使销量的下滑，利润的缩小，新市场开发的种种难度，未来越来越渺茫，在竞争中感到如临深渊般恐惧甚至窒息。这是大多数中小企业面临的迷茫，也是行业中小企业集体的一次深刻自省。

目前中小兽药企业普遍面临一个共性的难题就是经营和发展的“出路”问题。